重庆一小厂老板 用这招敲开世界市场之门

重庆鸿全兴业金属制品股份有限公司董事长周其建

周其建的工厂位于荣昌区盘龙镇，这是一家主要生产不锈钢餐厨具的企业。这个不起眼的工厂，去年通过宜家将3种型号的不锈钢锅销往全球，销售额达到1100万美元。其学习借鉴宜家的管理模式，在东南亚越做越大，并成功登上新三板市场。

如果不是亲眼所见，我们很难相信在荣昌一个略显偏僻的小镇上，竟有一个进入了宜家全球采购平台的工厂。

亚洲金融风暴摧毁边贸梦

周其建，1964年出生在荣昌盘龙。他从乡镇企业下海，承包过企业，做过副食批发。1995年，31岁的周其建离开荣昌，南下云南，并将生意做到了缅甸、老挝，成为了一名边贸商人。

周其建将大足的五金，广东的棉布、陶瓷和不锈钢产品，一车一车转手卖到东南亚国家，外贸生意越做越大。1997年，突如其来的亚洲金融风暴迅速摧毁了周其建的边贸梦。随着各国货币对美元的大幅贬值，之前囤积的货物亏损20%也卖不掉。

铩羽而归的周其建回到荣昌。他在盘龙镇租下一个老旧仓库，添置了几台设备，开始了不锈钢厨具的加工。

上世纪90年代，不锈钢家用厨具、餐具开始进入千家万户。周其建非常看好这个产品，准备开设工厂大干一场，但意想不到的困难却给了他一连串的打击。“最大的挫折是不锈钢板的拉伸工艺，我们拉伸纹太多，后续打磨耗能耗时，根本没有竞争优势。”周其建不得不从广东高薪聘请技术人员解决这个难题。

那是难熬的几年，直到周其建克服了技术上的一系列难关，加上东南亚经济的恢复，工厂的运营才逐渐趋于平稳。

工厂当时的市场主要在东南亚。2002年，周其建决定扩大产能，在缅甸投资建厂，并借机将市场延伸到孟加拉、印度、巴基斯坦市场。

小工厂迈进世界市场大门

2006年，周其建接到一个陌生的电话，问他愿不愿意为宜家供货。对一个乡镇的加工小厂来说，要跨入一扇世界巨头的大门，门槛的确太高。

“为宜家供货，首先要无条件接受宜家的管理、布局、质量、持续发展和社会责任五方面的标准，而要达到这些标准，就得大幅增加投资。”周其建说，第一轮谈下来，工厂就要增加200万元的设备和管理投入，“这笔投资多久才能收回，我心里也没底。”

谈判持续了一年多，周其建最终下定决心进入宜家体系。进入宜家体系是一个痛苦的过程，即使钱投进去，工厂也不一定能够达到宜家的标准。周其建清楚地记得，生产一只不锈钢碗，从钢板到成品，工厂过去只有4道主要工序，而宜家的生产报告却提出了20多个生产步骤，这意味着工厂的整个生产流程都要调整。对于质量追溯体系，宜家更是拿出了一套超乎工厂心理预期的报告，周其建形象地将其比喻为“理鱼刺”，所有的生产细节都得白纸黑字逐条落实。

学习宜家经验管理海外市场

2007年，周其建完成了各项考核，正式成为宜家的供应商。第一年工厂为宜家供货30万美元，第二年供货50万美元，第三年达到了100万美元。

2009年，次贷危机爆发，宜家召集供货商开会，提出要扶优扶强。“宜家让供货商自己报订单，我斗胆报了一个1000万美元。以为这只是一个玩笑话，但在回重庆的路上就接到了总部的电话。”

又经历了一番痛苦的改造，2012年周其建成为了宜家的关键供应商，逐渐向他的1000万美元目标迈进。

从最初的亏损，到后期稳定的微利，周其建收获的是从一个小加工厂到世界制造体系的进步。而这种进步又反过来帮助周其建获得了其在东南亚市场更大的业务。

10多年来，除了为宜家生产订单，周其建还一直在做东南亚的贸易。通过与宜家的合作，周其建不仅获得了更好的产品平台，还在宜家身上学到了运营管理经验。去年，公司出口增长25%，达到了1.64亿元。

■对话

被忽视的市场

藏着新卖点

重庆晨报：作为重庆较早参与边贸的民企，后来又在海外投资建厂，对此有什么心得？

周其建：海外投资最大的难度是和当地员工、当地市场的融入。要解决这个难题，首先是语言和思想上的沟通，在沟通的基础上就是教育。我们鼓励当地员工自己创业，后来培养出了10多个老板。

重庆晨报：宜家为什么会主动联系你？这背后是企业在营销推广吗？

周其建：宜家找我的原因，我并不清楚。可能是西部地区在人力资源、能源供应等方面的优势吧。

重庆晨报：不锈钢厨具主要的优势产地应该是广东、浙江，在这个产业中，重庆的机会在哪里？

周其建：去年，我们做到了1.64亿，而行业领先企业已达到了七八亿元的年产值。在竞争方面，的确存在很大的压力。

但另一方面，很多企业会忽视日用品市场。在传统渠道之外，一些新的渠道也被不断开发。包括海外市场，我们自己研发的电炒锅等小家电已经逐渐打开区域市场，未来会形成新的消费市场。（来源：重庆晨报）